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供货商与超市的纠葛我们不堪盘剥自己开店

发布时间:2019-07-19 11:05:03

供货商与超市的纠葛:“我们不堪盘剥,自己开店”

由于不堪卖场的苛刻和霸道,草原兴发在一片不被看好声中决意开餐馆和专卖店,双汇、思念、伊利等以食品加工为主业的品牌都在设法冒险开店,欲以餐饮促进销售。刚刚得到的消息是,今年“十一”前,北京二商集团将投资1500万在北京部分社区内开10家便民超市,超市由二商自主经营,统一配售二商集团下属企业的产品,包括“王致和”腐乳、“六必居”酱产品、“白玉”豆制品、“宫颐府”糕点、“大红门”肉制品等。 “一个禽肉加工企业之所以把触角伸到餐饮环节,甚至开专卖店自己卖起了货,起因就在于业内诟病的进场费。”今年全国“两会”期间,草原兴发董事长张振武在北京接受本报采访时曾做了这样一番无奈的表述。 “一个养鸡养羊的人怎么能下厨做快餐呢?我这是在没办法的情况下杀出一条血路。”张振武向解释说。 而刚刚得到的消息是,北京二商集团也要开店了。 “今年‘十一’前,二商集团将投资1500万在北京部分社区内开10家便民超市,超市由二商自主经营,统一配售二商集团下属名牌企业的名牌产品。”二商集团有限公司市场开发部部长常来发向介绍了超市的有关情况后,很委婉地解释说,二商之所以自己开起了超市,主要是为了方便社区居民日常购物,因为二商通过对北京市2400多个社区进行调查发现,只有20%的社区有便利超市。但是,常来发所提及的集团下属的一家名牌企业的负责人明确告诉,二商之所以这么做,就是企业受困于超市盘剥,被逼无奈之下,才采取这种策略。考虑到一家企业的产品过于单一,无法形成竞争力,因此利用集团优势来做这件事。 据了解,目前一个产品要进入家乐福、沃尔玛等大型卖场,要缴纳的进场费是几个品种交几份,进100个店面要交100份,而草原兴发拥有绿鸟鸡、世界屋脊牛、兴发羔羊等数个产品,“进场费大了去了”。而且超市还有着名目繁多的费用,显眼位置要收“堆头费”,过节要“过节费”,店庆要降价;产品莫名其妙消失被告知“过期了”;账期漫长—即货卖完了不给钱。 供货商和零售商的矛盾由来已久,并引起了政府部门的关注。北京市于今年2月1日起施行《北京市商业零售企业进货交易行为规范(试行)》,就规定了禁止零售商向供货商收取各种形式的不合理的“进场费”。北京市商务局和工商局在今年3月草拟了《北京市商品购销合同》和《北京市商品代销合同》,然后在上征集意见,并于7月8日举行了听证会。但是,由于这些办法带有很强的行业自律性,而且没有上升到法律,对超市和供货商的权责约束力有限。最近采访了北京市几家名牌企业的销售经理和几家着名连锁超市的负责人,发现供货和销售两方很难就同一问题达成共识,一些人在接受采访时,言词中明显带着“火药味”。( 赵艳红) 终端为王时代“返祖销售”会赢吗? 市场已从制造为王的时代演变到终端为王的时代。所谓终端为王,就是零售商作为终端卖场,成为制造商、供货商卖出产品、实现利润的最终关口。由于拥有大量的消费群,在供货商与零售商的关系中,显然是后者占据了话语权,所以所谓终端为王其实就是消费者为王。 终端为王时代的到来是社会变迁的必然结果。在20世纪80年代,产品稀缺,买肉、买米都得凭票。“那时候可都是商场求着供货商要货呢。”一位“老商业”不无感慨地对说。然而,最近20多年来,由于物质产品的极大丰富,如何把东西卖出去、最大化地占领市场成为企业最头痛的事情。而此时,零售终端迅速崛起,大型超市遍地开花,凭借着络的巨大商业价值,实现了销售企业的诉求,也实现了零售企业的利润。 供货商和零售商,一个“产”,一个“销”,原本是互依互存的关系,但在后者从原来的零散小店变为超级市场之后,在后者从“求人的”变为“王”之后,平衡便开始被打破。为了再寻平衡,有企业把自己开店卖货作为出路,出现了商业上的“返祖”现象。由于“自产自销”,企业不用再支付超市进场费和各种“苛捐杂费”,这笔钱是省下来了,但是由于要支付不菲的占地费,建立销售络要付出巨大成本,加上开拓市场要付出的时间成本,“返祖销售”会亏会赢还真是一笔不大好算的账。 当然,还有一笔不大好算的账是,如果品牌企业纷纷自己开店,作为“下家”的零售商,其利润何以取得,其王者地位何以维系?在市场规律的作用下,也许只有消费者才是真正的王者。看起来,出路还是在于双方回归本位,携手共赢,当然,前提是——供货商自己逐渐强大起来,摆脱弱势地位;还有——在日益激烈的竞争中,超市找到合理的利润空间。(赵艳红 张向琼) 供货商“诉说”超市“四大罪状” 合同:乱收费的保护伞 某供货商向介绍:“现在超市与我们签订的合同,抬头写的是‘本着互惠互利的原则’,可是接下来的条款都是只规定供货商的义务而不提超市的,甚至连合同条款都是超市拟好让我们签字的,根本没有公平可言。如果我们拒签合同,产品就进不了超市的门。” 在一家供货商与某超市的合同上看到,合同里标明的收费项目总共分为进场费、节庆赞助费、促销费、新店开业费、商品丢失补偿和商品残损补偿等几大类。 莫名其妙的收费:家常便饭 在采访中了解到,除了按合同约定供货商要缴纳各项费用外,超市平时还经常随机收取一些费用,包括营业人员管理费、自行车存放费、更衣室费、工作人员服装费、水电费、垃圾费等等。而且只要超市一声令下,供货商就要乖乖交钱,有时超市连单据都不开。 某供货商告诉:“超市的合同外收费简直是家常便饭,上个月我们在北京某超市的销售额共10万元,然而超市跟我们要的各种费用高达7000多元。”这家供货商告诉,2004年超市向他们收取的费用占到了销售额的5%。 货款结算:连拖带扣 采访的数家供货商都有过被超市拖欠货款的经历。由于地位的严重不平等,在约定的日期结算货款时,超市往往以各种理由一再拖欠。“要是光拖欠就好了”,某供货商对说,“被超市一拖再拖的货款最后到我们手里时还会严重缩水,超市会以各种名义克扣货款,比如连消费者刷卡的手续费都要从我们的货款里扣。”还了解到,超市扣货款时事先从来不和供货商商量,都是先斩后奏。这位供货商在接受采访时,反复叮嘱说:“千万不要透露我们的名字和超市的名字,得罪了他们,就更拿不到货款了。” 最可怕的是,有的超市甚至恶意圈钱,然后卷款逃跑,让供货商血本无归。 超市员工:仗势欺人 “超市的一些员工钻超市管理上的漏洞,欺负我们的事儿多了去了。”一家供货商委屈地说。据他透露,有的超市采购员在进场费、订货数量及商品价格等方面做文章,大肆向供货商索要贿赂;有的超市管理人员随意对供货商罚款,对自己经营亏损部分明目张胆地要供货商承担,超市丢失了货品也要供货商负责补损,否则,超市工作人员就以各种理由拒绝向供货商下订单,让供货商的货品下架。( 赵艳红) 超市“反驳”供货商“没有眼光” 在听到供货商太多的抱怨之后,又采访了多家超市的负责人,他们明确表示了收取进场费的合理性,并认为部分小供应商“太没有眼光”,对终端销售的认识存在“盲区”。 “商品推广过程需要多重费用” “任何商品都有个推广过程,供应商把商品放到超市后,为了带动商品的销售,超市要安排一定的人力、物力对商品进行推介、促销,促销人员的费用、制作pop的费用,甚至上门投放广告都是要有费用支出的,这些费用应该由供应商从进场费中支付。”一位超市负责人在接受采访时解释了进场费的“合理性”。 除此之外,他表示,很多供货商要求在特定时期、特定位置做堆头商品,这些做法打破了超市的商品布局计划,要靠理货员利用业余时间加班完成。特别是对于米、面、食用油等体积大、分量重的商品,往往要在超市停止营业后再进行堆头码放,这些都是要格外支付费用的,也得从进场费中扣除。“超市的空间是一定的,商品陈列、销售的位置肯定要分优和劣,货架摆放上也肯定有上、中、下的不同,每家供应商都愿意自己的商品摆在最显眼、最招客的位置。由于多家供应商争抢少量的‘优位’,所以肯定要收取一定特殊费用。”这位超市负责人特别补充说。 “签了合同就说明‘接受’” “进场费是否合理是在合同签订前探讨的问题,一旦供应商和零售商签了合同,进场费就变得合理了,双方不应再相互指责。”另一家超市负责人告诉,进场费在签合同前有两种可能,一种是零售商提出后,供应商欣然同意,双方一拍即合。另一种情况是,零售商乍一提出时供应商不同意支付,但是在双方协商之后,供应商接受了零售商的意见,在合同上签了字,就表示可以接受。“双方接受就是合理”,这是大多数零售商的看法。 “国内供货商对终端资源意识不够” “我们的供货商太没有眼光,不要小看在零售终端花的费用,国外大品牌在零售终端投入的钱款,跟在广告上投入的资金比例大概是1:1。”一家着名连锁超市的负责人告诉。 据悉,红牛饮料全年宣传费1.2亿元,而在超市投入的被称为“终端生动化建设费”达到6800万元,这些费用对拉动消费者购买该品牌产品起到了意想不到的推动作用。“国内供应商对终端资源的意识不够,为什么没有听到国际大品牌供货商指责进场费问题”,这位负责人向透露,与之合作的供货商90%都通过终端投入赚到钱了,只有10%实力不够的中小供货商感到不适应。 ( 吴颖) 专家发言 进场费可以促进优胜劣汰 刘满来(北京商业文化研究会副会长) 以前商品供不应求,消费者可以说是抢商品,在这种情况下,零售商要求着供货商得到更多的货源。现在,早就到了供过于求的时候,供货商反过来要求零售商把自己的货物买出去,这样零售商超市就处于一种强势地位了。 超市收取进场费是市场供求关系决定的。在买方市场条件下,超市处于主导和支配地位,供应商则处于被动、屈从、听命的境地。这样一来,供应商就要接受超市收取进场费的交易条件了,因为络是有商业价值的,要想获得络的使用权,就必须支付相当的交易费用。 一般情况下,影响力越大的品牌商品,超市向其收取的费用越少。因为销售品牌商品大大地降低了超市的风险。大品牌商通过直接控制消费者,进而控制了超市,超市甚至要按大品牌商的销售政策来销售他们的商品。 对超市收取进场费最有意见的是小供应商,一些无力承担进场费的小公司为减少压力,往往会将进场费转嫁到消费者身上,或者提高商品价格,或是用各种方法降低产品成本,这有可能带来商品质量的下降,导致消费者利益受损的现象发生。但这种现象不可能持续很久,因为这会使产品失去竞争力,最终被市场淘汰出局。从长远角度看,进场费可以促进优胜劣汰,提高进入超市的商品质量。 而大供应商的供应价格通过规模化效应,在保证质量的情况下,自己不断降低成本、提高效率,可持续性地向市场供应具有价格竞争力的产品。 要规范超市收费 不搞暗箱操作 宋则(中国商业经济学会研究员) 由于现在超市、商场之间竞争非常残酷,商品价格战打得厉害,利润已降到最低界限,超市将货物上架费所得作为商场利润的一部分,实在是不得已而为之。 目前超市的利润主要由五大部分构成:门店经营收入;从供货商那里拿来产品批量作价的盈利;从进货到门店配送之间的利润;收取加盟费;向供应商收费。靠门店经营,超市只能是持平或略有盈利,多数情况下靠的是“通道利润”,即利用超市的规模和络优势地位向供应商收费。随着连锁门店的不断扩张,这块利润已经越滚越大。 超市大部分收费是符合国际惯例的,现在国外既有收取、也有不收取通道费的零售企业。如果不收的话,则要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款账期来保证零售商的盈利,对供应商来说,其带来的成本开支实际上是相同的。 以发展的眼光看,进场费是一种市场现象,超市与供应商出于维护各自经济利益的目的,出现一些矛盾、甚至纠纷很正常。但让供货商承担店庆费,有的收费根本不写入合同、也不给发票,公司收了以后店长还要收,这都是不合理的。 有关部门要出台新规定,最重要的一点是要规范超市收费不要搞暗箱操作,应该公正化、透明化、合约化,前提是双方自愿,供货商也应有选择权。 (北京现代商报 喻春来)

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